PG电子近期，浙江德馨食物科技股份有限公司（以下简称：德馨食物）实行深交所一轮问询，对呈文期内毛利率、前五大客户、应收账款周转率等合连题目给出表明。

　　举动星巴克、蜜雪冰城、瑞幸咖啡等原原料供应商，呈文期内，德馨食物涌现增收不增利、IPO前大额分红、毛利率下滑、前五大客户更改较大等题目。

　　增收不增利，IPO前大额分红

　　德馨食物合键从事现造饮品配料的研发、临蓐和出售；为下游企业供给果蔬汁饮料浓浆、植物卵白饮料浓浆、NFC茶汤等系列饮品浓浆；咖啡调味糖浆、黑糖糖浆、竹蔗冰糖浆、零卡糖浆等系列风韵糖浆；饼干碎PG电子、冷天晶球、果冻等系列饮品幼料。

　　本次，德馨食物拟召募9亿资金，个中3.96亿用于加入年产3.8万吨饮品配料临蓐基地项目，2.08亿用于加入饮品配料和烘焙产物临蓐线亿用于加入植物基饮料临蓐线万用于加入研发核心扶植项目，1.2亿用于填充活动资金。

　　从事迹面起程，德馨食物的开业收入合键来自于饮品浓浆、风韵糖浆、饮品幼料等产物的出售。

　　2020年至2022年（以下简称：呈文期内），德馨食物达成营收阔别为3.57亿元、5.29亿元、5.35亿元，达成归母净利润阔别为6871.91万元、9547.26、7376.03万元；达成扣非净利润阔别为6111.87万、9199.02万、6752.82万。

　　2023年1-6月，公司估计达成开业收入为4亿元至4.3亿元；估计达成归母净利润为6500.00万元至7100.00万元；估计达成扣非净利润为6300.00万元至6900.00万元。

　　另一方面，正在净利润流露震撼的情景下，2020年-2021年，德馨食物现金分红阔别为7078.55万、5000.00万，两年合计分红1.2亿，而2020年-2022年三年合计归母净利润为2.38亿，也便是说公司呈文期内有近乎一半的利润拿来分红。

　　毛利率陆续下滑，本钱之压明显

　　净利润更改的同时，毛利率也流露下滑趋向。呈文期内，公司主开生意毛利率阔别为39.09%、36.97%、31.40%食品。

　　德馨食物显示，呈文期内，公司主开生意毛利率有所消重，合键系受到产物机合转化、原原料价钱震撼和产物价钱安排等要素的影响。整体而言食品，（1）个人毛利率较低的产物出售占比上升，引致毛利率有所消重；（2）受宏观经济要素影响，呈文期内个人原原料墟市价钱上涨，原原料价钱震撼向出售价钱传导存正在滞后和纷歧律性，引致毛利率有所消重；（3）正在策划需求短时震撼引致下游需求短期疲软的墟市处境下，刊行人合意安排了个人产物价钱，引致毛利率有所消重。

　　以营收占比正在60%独揽的饮品浓浆来看，呈文期内，饮品浓浆的毛利率阔别为45.22%、40.84%、34.86%，2021年、2022年毛利率阔别消重4.38个百分点、消重5.98个百分点。

　　公司显示，2021年，饮品浓浆毛利率转化的合键理由系，2021年研发凯旋、批量临蓐并推向墟市的新产物——植物卵白饮料浓浆毛利率的影响。举动行业内杰出企业，公司多年来陆续加大研发加入，连续推出新产物，归纳思考墟市需讨情景及公司产物的本钱情景安排产物价钱，合连产物种其余毛利率会有所震撼。

　　呈文期内，饮品浓浆的单价阔别为13.78元/公斤、12.80元/公斤、11.66元/公斤，单价连续消重的同时，饮品浓浆的单元本钱却正在连续上升。

　　整体来看，呈文期内，德馨食物饮品浓浆的单元本钱为7.55元/公斤、7.57元/公斤、7.60元/公斤。

　　德馨食物显示，呈文期内，公司合键产物均匀单价有所消重，合键系受到产物机合转化和产物价钱安排的影响。一方面，个人单价较低的产物出售占比上升，拉低了产物的均匀单价；另一方面，面临单元本钱有所消重等策划处境，刊行人工鼓吹出售、加强墟市据有率，正在担保合理毛利率的情景下，合意消重了个人产物单价。

　　同时公司提出，改日策划功夫，若刊行人产物研发更新速率放缓、时间上风削弱，刊行人产物逐鹿力消重，将引致刊行人合键产物均匀价钱消重；同时，若墟市逐鹿加剧、下业需求爆发倒霉转化，亦会引致刊行人合键产物均匀价钱进一步消重。

　　五大客户更改较大，瑞幸收入下滑不幼

　　呈文期内，德馨食物前五大客户的出售收入阔别为1.82亿、2.87亿、2.43亿，阔别占当期出售收入的比例为50.91%、54.17%、45.36%；公司出售收入合键客户为星巴克、瑞幸咖啡、7分甜、蜜雪冰城、书亦烧仙草等。

　　盘古智库高级磋议员江瀚对《港湾贸易侦查》显示，德馨食物前五大客户营收占比正在50%独揽，这意味着该公司的生意高度依赖于少数客户。利弊方面，一方面，这意味着德馨食物可能通过与这些大客户筑设恒久安稳的互帮联系，获取更多的订单和生意增进时机。另一方面，倘使这些客户的需求爆发转化或者涌现了质地题目，或许会给德馨食物带来较大的生意危急和牺牲。

　　凌雁统治讨论首席讨论师林岳对《港湾贸易侦查》显示，德馨食物的挑拨合键正在于三方面：范畴体量幼、过于依赖大客户、议价才力弱，最顶峰五亿多的出售收入原本大个人仰仗于几个大客户的功劳，一朝大客户缩减采购，则事迹震撼就会比拟彰彰，议价才力也会进一步被减少，体量范畴和谈价才力是两个相辅相成的因素。

　　德馨食物存正在合键客户收入增速放缓乃至消重的危急。比方，2021年公司对瑞幸咖啡的收入增进较多；不过食品，2022年公司对瑞幸咖啡的收入消重较多。

　　深交所恳求公司评释2022年1-6月对瑞幸咖啡出售收入同比消重的理由，是否存正在被逐鹿敌手挤占墟市份额、产物及配方时间工艺迭代、消费者偏好改动等酿成收入大幅下滑的情景，并完好合连危急揭示。

　　公司显示，相对2021年终年情景而言，2022年1-6月及2022年度，公司向瑞幸咖啡出售收入存不才降的情景，合键理由系公司对其出售的饮品浓浆金额有所消重。

　　2022年，公司向瑞幸咖啡出售金额为5845.22万元，相较2021年消重6814.96万元；个中，2022年，公司向瑞幸咖啡出售饮品浓浆金额为463.96万元，相较2021年消重7315.92万元。

　　江瀚以为，关于此类公司而言，云云的更改并不常见，但也并非一律没有或许。这种更改或许会给德馨食物带来生意危急和不确定性，由于它需求寻找新的客户和生意时机来填充收入的消重。

　　德馨食物显示，2021年及2022年，公司向瑞幸咖啡出售的饮品浓浆产物合键为植物卵白饮料浓浆。大凡而言，基于供应链统治战术等要素，下游合键客户对首要原辅原料每每备选多家及格供应商，归纳思考供应商产物价钱等要素，确定该物料的最终供应商分散及其采购金额；整体说来，正在插足瑞幸咖啡2022年植物卵白饮料浓浆招标议标时，公司产物报价处于相对劣势，引致公司未能成为瑞幸咖啡植物卵白饮料浓浆合键供应商，从而对其出售金额有所消重。

　　江瀚显示，产物报价处于劣势导致未能成为某类产物合键供应商的情景，或许是因为逐鹿激烈或者价钱等要素导致的。关于企业而言，这种情景并不是难以回避的。企业可能采纳多种方法来尽量减微危急，比方强化墟市调研，寻找新的客户和生意时机，普及产物格地和消重本钱等。同时，企业还可能与瑞幸咖啡等现有客户筑设愈加精密的互帮联系，以确保生意的安稳性和陆续性。

　　林岳提出，瑞幸当下的低价战术还会不断一段时期，以是对上游供应商的价钱比拟敏锐，德馨食物没能拿下对己方本身的发达是有影响的，一方面是体量范畴上不去，另一方面是少了瑞幸云云的行业头部客户，己方的品牌力也会受影响。

　　公司表明，相对2021年终年而言，2022年1-6月及2022年度，公司向瑞幸咖啡出售收入消重的合键理由系公司对其出售的饮品浓浆金额消重。总体而言，公司不存正在被逐鹿敌手挤占墟市份额、产物及配方时间工艺迭代、消费者偏好改动等酿成收入大幅下滑的情景。

　　林岳以为，茶饮行业现正在的逐鹿仍然进入深水区，卷到了极致，物业链当中的各个链条都是很谢绝易的，最终如故需求正在配方迭代、产物研发和时间更新上寻找途。

　　存货、应收账款添补，周转率低于同业

　　个中，呈文期各期末，公司应收账款余额前五名合计阔别为4542.78万元、4370.14万元和3925.86万元，占应收账款余额的比例阔别为76.84%、65.82%和52.67%。

　　同期，公司应收账款周转率阔别为5.75次、8.88次、8.00次，同业业可比公司应收账款周转率均值为17.40次、20.78次、21.75次。

　　深交所恳求公司连结出售形式、客户机合、信用战略等理会公司应收账款周转率低于可比公司的理由。

　　公司显示，应收账款周转天数正在41天至63天独揽，整个上应收账款回款刻期正在公司订定的信用刻期内，应收账款回款质地优秀。与同业业公司比拟，公司应收账款周转率与日辰股份、佳禾食物、田产股份较为亲近，低于鲜活饮品、千味央厨、海融科技、安记食物，合键系各公司出售形式、客户机合、结算及信用战略的区别所致。

　　德馨食物以直销客户为主、经销客户为辅、营业客户为补；直销客户合键为现造茶饮企业、现磨咖啡企业、餐饮连锁企业、食物工业企业等。

　　公司指出，日辰股份、佳禾食物和田产股份均是以直销形式为主，且直销客户每每为行业内出名企业，能力较为雄厚，每每予以客户必然信用期，公司与该等客户应收账款周转率较为亲近。千味央厨、海融科技和安记食物均是以经销形式为主，客户合键为经销商；经销形式下，大凡采用“先款后货”的结算体例，因而应收账款周转率相对较高。

　　德馨食物提出，鲜活饮品采用直销和经销两种形式，呈文期各期经销收入占比高于公司；经销形式下，鲜活饮品对经销客户的信用期条目为先款后货/账期业务，整体而言，鲜活饮品对经销客户正在初始互帮时采用先款后货体例，跟着互帮时期的增进、出售额的添补，为强化与经销商的友情互帮，其对信用及事迹较好的经销商，予以15-60天的信用期。与之比拟，刊行人合键客户为星巴克、瑞幸咖啡、蜜雪冰城等行业内出名品牌企业，能力较为雄厚，公司每每予以其必然信用期。因而公司应收账款周转率略低于鲜活饮品，拥有合理性。

　　综上所述，公司应收账款周转率低于同业业上市公司均匀值，但与出售形式、客户机合、结算及信用战略形似的可比公司较为亲近，适合行业特征及公司实质情景，拥有合理性。

　　另一方面，呈文期内，公司存货阔别为3911.59万、8449.25万、8157.80万；同期，公司存货周转率阔别为5.54次、5.73次、4.69次，同业业可比公司存货周转率均值为6.61次、7.29次、7.00次。

　　公司显示，2021岁晚及2022岁晚公司存货余额较2020岁晚有所添补，合键理由系，为保险实时知足客户需求，公司每每会维持必然的库存程度，跟着公司生意范畴的迅疾推广、产物品种的连续足够，合键原原料及产造品有所添补。

　　公司坦言，如果改日下游墟市需求涌现庞大转化，或者合键客户策划状态爆发庞大倒霉转化，或者公司不行实时举行临蓐企图安排、合理库存左右并实时消化库存，则或许产保存货滞压的情景，进而影响公司的经开事迹。PG电子食品德馨食物毛利率赓续下滑：大客户改观激烈应收账款周转率低于同业